“Bí quyết” của Chợ Tốt Xe

Từ một sàn thương mại điện tử bán xe cũ, Chợ Tốt Xe lấn ngược sân ra mắt Official Mall. Đây là chuỗi cửa hàng thực địa chuyên về mua bán xe kết hợp với nền tảng bán xe cũ trực tuyến Chợ Tốt Xe hiện có. Chỉ sau 6 tháng, Chợ Tốt Xe chính thức mở rộng quy mô Official Mall lên gấp 10 lần, từ 300m² thành 2.600m².

“Ngôi sao” đang lên

Theo chia sẻ từ đại diện Chợ Tốt Xe, động thái này là bước tiến mới trong chiến lược phát triển nhằm đáp ứng nhu cầu mua bán xe hơi đã qua sử dụng ngày càng tăng cao, đồng thời cũng là minh chứng cho việc kinh doanh hiệu quả của mô hình này.

Sự phát triển của Chợ Tốt Xe một phần nhờ thị trường Việt Nam mở rộng. Theo BlueWeave Consulting, thị trường ô tô đã qua sử dụng tại Việt Nam có tiềm năng phát triển lớn với tỷ lệ tăng trưởng kép hằng năm đạt 16,7%, ước tính đạt giá trị đến 23,12 tỷ USD vào năm 2029.

Tuy nhiên, thành công của Chợ Tốt Xe không chỉ đến từ điều kiện thị trường. Bởi vì dù thị trường rộng mở, nhưng đối thủ cạnh tranh rất nhiều, từ những đại lý bán xe mới có mảng bán xe cũ, cho đến các công ty chuyên kinh doanh xe cũ, rồi các hộ kinh doanh nhỏ lẻ. Bản thân Chợ Tốt Xe cũng chẳng thể cải tiến sản phẩm mà chính họ đang kinh doanh, tức những chiếc xe đã qua sử dụng.

Thế nhưng, họ vẫn đạt được thành công nhờ việc đầu tư phát triển các giải pháp xung quanh quá trình mua bán xe cũ. Đây là một chiến lược rất kinh điển đã từng được công ty CarMax triển khai thành công rực rỡ ở Mỹ.

Chiến lược của CarMax

Bắt đầu là một công ty khởi nghiệp, CarMax đã đạt doanh số 15,1 tỷ USD năm 2015 và trở thành nhà bán lẻ xe cũ lớn nhất và thành công nhất của Mỹ.

Khi bắt đầu kinh doanh, CarMax phải đối mặt với hai chướng ngại chính: Do bán xe cũ nên họ không thể cải tiến sáng tạo trên chính sản phẩm này. Ngoài ra, CarMax không thể hạ giá “sập sàn” để trở thành người bán rẻ nhất trên thị trường.

Đây là 2 điểm yếu chí tử mà gần như CarMax không có cách hóa giải. Thế nhưng, CarMax đã đề ra được một chiến lược rất thông minh và đột phá. Để giải quyết những khó khăn này và thu hút khách hàng, họ tập trung vào hai chiến thuật chính.

Thứ nhất là duy trì tồn kho lớn, từ đó họ lọc ra được những chiếc xe đã qua sử dụng mà chất lượng vẫn còn cao. Nhưng không chỉ đơn giản là “nhắm mắt” mua vào thật nhiều xe, mà họ tích cực dùng công nghệ để thu thập dữ liệu, nắm được khách hàng thích các yếu tố gì đối với một chiếc xe, từ đó mới đưa ra các quyết định nên chọn và mua những loại xe nào từ thị trường sỉ.

Thứ hai là tạo ra quá trình mua hàng minh bạch, rõ ràng, khiến khách hàng không bị bực bội hay ngờ vực. CarMax rất thấu hiểu khách hàng và biết rằng hầu hết mọi người đều ghét quá trình mua xe cũ hiện tại: Nhếch nhác, bất lương, gian xảo và nhiều chiêu trò.

CarMax đã giải quyết “nỗi bực” này của khách hàng bằng cách tiến hành áp dụng việc cố định giá bán. Tất cả các yếu tố kèm theo xe như bảo hiểm hay các dịch vụ tài chính đi kèm cũng được niêm yết giá cả rõ ràng.

Ngoài ra, họ để mức hoa hồng nhân viên bằng nhau trên mỗi chiếc xe. Không gian trong mỗi cửa hàng được thiết kế để khách hàng có thể nhìn chung màn hình máy tính mà nhân viên bán hàng đang dùng. Những hành động này nhằm giúp khách hàng không cảm thấy bị chèo kéo, bị lợi dụng hoặc bị bối rối trước các thông tin trong một cuộc mua bán xe cũ. Từ đó, khách hàng sẽ yêu thích và tự tin hơn khi mua xe bên CarMax.

Chiến lược này giúp CarMax trong một thời gian ngắn đã vươn lên dẫn đầu thị trường xe cũ ở Mỹ, tồn tại qua khủng hoảng kinh tế và đánh bại các “ông lớn” nhảy vào cạnh tranh.

Con đường của Chợ Tốt Xe

Ở Việt Nam cũng tương tự, trong quá trình mua xe cũ, việc đánh giá chất lượng, định giá xe và các dịch vụ hậu mãi luôn là điều khiến người mua xe “đau đầu”. Đánh vào điểm yếu này, Chợ Tốt Xe sử dụng công nghệ phân tích dữ liệu lớn để định giá xe chính xác.

Bên cạnh đó, họ thực hiện kiểm tra 207 hạng mục trên tất cả xe được kinh doanh; bảo hành chính hãng 1 năm hoặc 25.000km cho 7 nhóm bộ phận quan trọng của xe (động cơ, hộp số, vi sai cầu, cầu xe, hệ thống treo, hệ thống nhiên liệu, phanh, và hệ thống lái).

Ngoài ra, Chợ Tốt Xe Official Mall cung cấp thêm dịch vụ hỗ trợ trọn gói từ sang tên, công chứng đến vay ngân hàng với lãi suất ưu đãi.

Với những yếu tố này, có thể nói Chợ Tốt Xe đã tập trung giải quyết bài toán về niềm tin khi mua xe đã qua sử dụng.

Có thể thấy, con đường của Chợ Tốt Xe khá tương đồng với chiến lược của CarMax. Chiến lược này đã giúp CarMax đạt được thành công, do đó cũng hứa hẹn một định hướng chiến lược tốt cho Chợ Tốt Xe.