Trao quyền để tạo động lực bền vững

Bà Nguyễn Ngọc Trâm – Giám đốc Phòng nghiên cứu thương mại hóa chất xám tại Mỹ, Cố vấn thuộc Ủy ban Hiệp hội Luật Sở hữu trí tuệ Mỹ AIPLA:

Tôi trưởng thành qua hai công ty cũ: một bên là tập đoàn Trung Quốc ở New York, Mỹ, và một bên là của Do Thái. Tư duy làm việc và kinh doanh của tôi được trưởng thành từ sự kết hợp của các nền văn hóa này.

Ở đó, các lãnh đạo công ty quan điểm rằng, nếu tôi giao cho bạn 10 khách hàng quan trọng (key account) và bản giao việc của bạn là “phải đạt 10 key account một tháng”, thì khi bạn đạt 10 key account, không có lý do gì tôi phải khen bạn cả. Đó là nghĩa vụ. Vì thế, không đạt thì tôi sẽ chê, còn nếu như bạn đạt thì tức là bạn đang hoàn thành nghĩa vụ của mình mà thôi.

Các nhân viên kinh doanh ở New York cạnh tranh rất dữ dội. Nhân viên kinh doanh làm hết sức để bán hàng được cho 10 khách hàng quan trọng theo chỉ tiêu cũng không nhận được gì hơn là lương cơ bản và hoa hồng trên các đơn hàng đó. Sếp hoàn toàn không khen, vì quan niệm của họ là “bạn hoàn thành nghĩa vụ của bạn”.

Nhưng nếu bán được cho khách hàng quan trọng thứ 11 thì mọi chuyện khác hẳn. Với key account thứ 11, người nhân viên đó sẽ được đi ăn với khách hàng. Người Mỹ tin rằng “network là networth” (tạm dịch: mối quan hệ là tài sản). Thành thử khi sếp cho người nhân viên tham gia vào mạng lưới quan hệ của công ty, giới thiệu với một bên đối tác lớn rằng “anh sẽ phụ trách dự án” thì đó là thưởng lớn cho người nhân viên đó.

Còn với người Trung Quốc và người Do Thái, khi đánh giá một mối quan hệ tiềm năng, họ xem xét rất nhiều tiêu chí. Nếu mối quan hệ đó có tiềm năng lớn thì họ sẵn sàng “đầu tư” trước, nuôi dưỡng qua nhiều năm.

Bài học ở đây là có những mối quan hệ chúng ta phải nhìn và đánh giá dưới nhiều chiều, nhiều góc nhìn khác nhau. Nếu nhìn nhận hiệu quả kinh doanh chỉ là những con số KPI thôi thì mọi việc rất dễ nhưng cũng rất không chính xác và không hiệu quả thực sự. Người lãnh đạo cần thay đổi tư duy, đánh giá công việc với nhiều tham số khác nhau hơn chỉ là một số con số KPI đơn thuần. Tư duy chính là nền tảng và khởi đầu cho mọi việc.